电力营销基本业务

一、市场营销的定义
市场营销可以定义为：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销是一种企业的市场经营行为，它是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。
市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合应用科学。
市场营销的目的是创造顾客。如果企业没有足够的顾客，即使拥有再完好技术、运输能力、服务技能、定价理论和完美的产品，也是一无所获，没有顾客就没有市场，没有市场就意味着企业的消亡。
电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。
电力企业市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。
它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标。
二、电力营销是一种特殊营销，它必须有一整套营销手段，其表现在以下6个方面：
1、形象营销策略。加强电力企业形象建设，宣传优质服务宗旨，在全社会和消费者心目中确立电力产品优质、可靠，价格合理的形象，使消费者提高对电力企业的信任感并增强对电力的需求感。可以通过各种宣传媒体、参与社会公益活动、社会调查、窗口服务及产品展示等方式进行。
2、优质服务策略。在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，以提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。
3、引导需求策略。利用国家法律法规和有关政策，制订相应措施，引导消费者改善用能结构，增强电能在终端能源消费的比例，并引导消费者合理使用电能，扩大低谷和季节性用电市场，挖掘潜在的电力消费需求。
4、市场开拓策略。电力企业应努力营造一种环境，不断创造新的电力需求，让不同电力消费者都自发地、主动地扩大用电需求。电力企业可利用价格杠杆刺激电力消费并培育潜在的用电市场。鼓励使用有利于促进电网负荷率提高的新技术、新产品，如蓄热式电锅炉、蓄冷空调技术、电热膜、电动汽车、家庭供热中心等。
5、推进需求侧管理策略。它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。
6、管理创新策略。通过制度创新和现代新技术的应用来实现降低电力企业成本、提高效率。电力企业改革营销业务的服务方式，建立为市场营销服务的商务信息技术支持系统，实施对电力营销与服务全过程的计算机网络化控制与管理；应用电子商务技术，实现营销流程方便、快捷、优质、满意的服务目标，都将会增加电力客户对电力商品的信任度、依赖性，使电能成为能源消费者的首选。
三、电力市场促销的原则
1、转变观念、面向市场。由于电力是基础产业并且通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远，要求电力企业必须改变多年来形成的经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户第一的思想。
2、面向消费者，满足客户需求。在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体已发生变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成很强的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因素，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分，为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。
3、与相关行业建立广泛的协作，特别是与机电行业、家电行业协同作战，联合营销，互相促进。即通过促销用电产品来带动电力市场。
4、制定有效的鼓励用电的政策，峰谷电价。
四、电力竞争对手
电能作为清洁的二次能源，与一次能源相比，在很多使用领域有不可替代性。但在许多使用领域，一次能源仍可替代作为二次能源的电能。主要竞争对手有：燃煤、水能、原油、可燃气、太阳能、风能。
1、与燃煤的竞争市场是一般工业、商用和民用锅炉，主要为一般工业用蒸汽，冬季采暖，宾馆、饭店、写字楼用热水，餐饮业用蒸汽等。
2、与原油的竞争，主要为商用及居民锅炉。
3、与天然气竞争主要有居民及商用燃气热水器、燃气炊具及工业用燃气锅炉等市场。
4、与太阳能、风能竞争目前仅限于居民家用热水器市场及照明市场，主要竞争策略应以价格、服务为主。
真正要实现电力企业营销的目的，减少其它竞争对手的压力，根据现行电力企业的状况，要在思想上、体制上不断改进和完善，营销体系要不断完善，营销人员素质要不断加强，建立完善营销运行机制，不断开拓市场，增加电力、电量销售、扩大市场份额，企业才能不断状大。
五、企业形象宣传
树立良好的企业形象，是事关发展的大事。良好的企业形象，一方面是建设，另一面是宣传。好酒也怕巷子深，企业形象宣传不只是宣传部门、营销部门的事情，而是全体员工共同的事情。要宣传企业的形象，首先要树立企业形象。供电企业的营业窗口是宣传企业形象的前沿阵地，供电企业的每个员工的一言一行都与企业的形象树立和形象宣传密切相关，特别是营业窗口的员工，其工作质量、服务态度、服务水平、综合素质，是企业形象的直接展现者，与客户及公众接触最直接、最密切。除借助公众媒体宣传企业形象外，要充分利用自身的营业窗口的客户集散功能、辐射功能，搞好企业形象的宣传工作。应把企业形象的宣传工作，做为每年电力员工的日常工作内容，将企业形象宣传制度化、规范化。

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