凯衡观点：如何进入竞争性访谈－－从who know who 到who need who

什么是竞争性访谈竞争性访谈是竞争情报活动中一种非常常见的行为，但是国内情报理论界对此行为的讨论目前并不多见，主要原因在于此类行为多处在缺乏道义支撑而又不受法律规范的灰色地带。类似“凯衡研究”之类的情报供应商均认为情报是由信息升华而来的，而信息又是由数据升华而来的。数据是零散的、无规律的信息点（知识点），比如：A公司今年完成销售指标5000万美元等；而信息则是由数据构建起来的，反映一定规律和趋势的知识点，比如：A公司今年完成销售指标5000万美元，比去年翻了一番；而情报则是由信息构建起来，结合具体的情报需求，可以用以指导具体竞争行为的一种知识点，例如：竞争对手A公司今年完成销售指标5000万美元，比去年翻了一番，直接蚕食了我司30％的市场份额，情报分析人员认为原因在于A公司采取了一种新型的渠道策略。数据本身并不是情报，却是情报生成的基础，准确及时获取情报所需求的数据是情报活动成功的基础环节。从情报获取的角度来看，数据可以被划分为一手数据和二手数据两种：一手数据是指由情报研究者按照界定好的情报问题为具体的情报目的而专门获取的数据资料，二手数据是指因其他目的已经被收集好了的数据资料。结合上文的论述，凯衡研究对“竞争性访谈”做如下定义：竞争性访谈：是一种特殊商务访谈。是为获取一手数据资料或者交叉验证二手数据资料而进行的竞争情报活动。竞争性访谈活动的根本目的是要满足情报需求，因此，第一步是要将情报需求进行分解，其次是进入竞争性访谈。本文重点论述在竞争性访谈过程中如何进入竞争性访谈，包括访谈对象如何选择，及如何同目标访谈对象建立访谈基础。 人际网络理论框架下竞争性访谈的进入众所周知，在合适的时机选择合适的访谈对象对访谈的成功具有举足轻重的意义。传统意义上，访谈对象的选择均是基于人际网络理论支持的。人际网络是一个来自社会学的概念，由于其对日常的人际交往中信息流动的关注而受到竞争情报理论研究者的关注，并被当作竞争情报活动的理论基础，由包昌火、谢新洲等学者向国内竞争情报理论界做了系统的阐述。该理论把人际网络分解为“结点 联系”，“结点”按照不同的纬度分别可以划分为：个体和组织、信息专家和信息推销者和联系人等。“联系”则是对现实存在的多种类型的信息交换方式进行了理论升华。并通过一定的实证性试验，即“小世界试验”，得出如下结论：世界上任何两个结点之间均能构通过一定的关系链建立联系，并且这种关系链的平均长度为5.2个结点。因此，该理论为情报访谈的对象选择提供了一个指导性的原则，即：“Who Know Who”，很多情报公司通过与自身由（有）一定关系的信息结点进行情报搜集活动，同时为此类的信息结点建立档案，逐渐形成自身的情报人际网络体系；目前世面（市面）上多数情报工具供应商所提供的产品均开发了相应的情报人际网络模块，其设计思路均是基于上述情报人际关系理论。 人际网络理论的缺陷结合竞争情报自身的特点和实际情报活动的现状，凯衡研究发现，人际网络理论最大的理论缺陷是缺乏对于“结点”之间建立“联系”的驱动力的分析。及对 “联系”这一概念的定义过于表象，仅仅从信息交换的角度去认识，而忽视了信息交换这一活动背后的驱动因素分析。这一缺陷在竞争性访谈对象选择活动中的表现为：情报研究者要承担过高的时间和费用成本进行竞争性访谈对象的选择，这同情报活动本身的要求存在一定的距离，也大大降低了人际网络理论在竞争性访谈对象选择活动中的实践指导意义。以上文中提到的很多情报公司所采用的为信息结点建立档案并逐渐形成情报人际网络理论体系的过程为例，人际网络理论所提供的更多是为人际网络体系的构成提供一种可能性的依据，并解决了部分的管理问题，而对人际网络理论的形成基础和有效运作的讨论所涉甚少，这直接导致人际网络体系在面对个性化和实效性（时效性）要求很高的情报需求时无法及时作出反应。

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